“Llega un momento en el que hay que distinguirse no solo porque haces las cosas mejor, sino porque generas más confianza en los clientes”

Entrevista de Antonio Barrero a Jorge González Cortés,  Director Comercial y Marketing de Gesternova publicada en el número de diciembre/enero de la revista Energías Renovables

Gesternova, la comercializadora de kilovatios verdes decana de España, cumple en 2015 diez años de historia. Como diez también cumplirá el próximo mes de enero en el cargo su director Comercial y de Márketing, Jorge González Cortés, un vendedor de electricidad renovable que no ve una amenaza en el autoconsumo, sino una oportunidad, y que no se cansa de decir que la energía verde no es más cara que la convencional. González Cortés hace balance aquí de toda esa década prodigiosa y, sobre todo, apunta maneras para el dieciséis: “de cara a 2016 –nos cuenta- queremos crecer al menos un 50%”.

Gesternova nació hace diez años. ¿Cómo fue?

Pues fue una iniciativa de la Asociación de Productores de Energías Renovables, APPA. En aquel momento tenía dos sentidos. El primero: ser el instrumento para que los productores de energías renovables asociados a APPA fuesen al mercado a vender su energía. Y, en una segunda etapa, suministrar a los clientes que lo quisieran energías renovables. Además había un fin… más etéreo, quizá… Y ese fin era que… cuanta mayor fuese la demanda de energía de origen renovable por parte de los ciudadanos y de las empresas, mayor sería la sensibilidad de los políticos a la hora de fomentar el uso y el desarrollo de las renovables. Con el tiempo, ni todos los productores asociados a APPA vinieron a Gesternova, ni todos los que querían ser clientes de Gesternova (de representación de mercado o de suministro eléctrico) querían estar en APPA. Así que, poco a poco, fuimos desvinculándonos. Aunque, ciertamente, los fundamentos de uno y otro, en lo que se refiere a la defensa de las energías renovables, los hemos mantenido. No solo porque suministramos solo energía de origen renovable, sino también porque nuestro discurso, nuestras acciones de patrocinio, de publicidad, van mucho más allá de la comercialización de energía. Vamos, que somos favorables al desarrollo de las renovables en todos los ámbitos, no solo en lo que se refiere al suministro eléctrico.

¿Y qué ha cambiado en diez años?

La sensibilidad de los clientes domésticos hacia la energía verde ha crecido muchísimo. Hay muchísima gente que tiene como primera motivación para contratar a Gesternova el que nuestra energía es verde. En las empresas la evolución es más lenta. También es verdad que la coyuntura que hemos vivido en los últimos siete u ocho años ha hecho mirar mucho más el bolsillo a todas las empresas y, a lo mejor, no han tenido tanto peso las consideraciones medioambientales. A pesar de todo, también son cada vez más las empresas que quieren energía verde.

Pero, entonces, ¿es verdad eso de que la electricidad verde es más cara que la convencional?

Vamos a ver: la respuesta a esa pregunta es un doble no. Desde el punto de vista macroeconómico, APPA lleva demostrando muchos años que la energía renovable es beneficiosa para el sistema eléctrico y para la economía en general, para la macroeconomía. Y, desde el punto de vista de la comercialización, como las garantías de origen con las que aseguramos el origen de la energía verde no tienen coste para nosotros, pues no repercutimos ningún coste. Por tanto, no es más caro consumir energía verde. [Según el último «Estudio del Impacto Macroeconómico de las Energías Renovables en España» (informe publicado por APPA el pasado mes de septiembre), las renovables ahorraron 15.899 millones de euros al sector energético en 2014].

¿Cómo es la cartera de clientes de Gesternova?

Pues aproximadamente estaremos en torno a un 50% de cliente doméstico y 50% de empresas. Pero estamos hablando de dos perfiles muy diferentes. Si pensamos en el consumo medio de un cliente doméstico, estamos hablando de unos cuatro o cinco megavatios hora al año de energía. Y, claro, tenemos clientes, empresas, que consumen 20, 25, 30 gigavatios hora al año. O sea, que un gran número de clientes domésticos no consume lo que un solo cliente industrial. Nuestros amigos de Som Energia tienen muchos más cooperativistas que nosotros clientes, y, sin embargo, ellos negocian en el mercado un volumen de energía menor que nosotros.

Aproximadamente estaremos en torno a un 50% de cliente doméstico y 50% de empresas

¿De qué volumen estamos hablando?

Seguramente cerraremos 2015 habiendo llevado al mercado [los productores a los que Gesternova representa como agente] cerca de un teravatio de energía. Y habiendo suministrado a nuestros clientes [como comercializadora de kilovatios verdes] entre 300 y 350 gigas de energía. O sea, que hay una gran diferencia entre la energía que llevamos al mercado y la energía que suministramos a nuestros clientes. Eso nos permite asegurar con creces que toda la energía que suministramos es cien por cien renovable. Vamos, que ponemos mucha más energía verde en el mercado de la que luego llevamos a nuestros clientes.

¿Y de cuántos clientes estamos hablando?

Entre las dos actividades -de representación de mercado y de suministro-, pues estaremos en una cifra algo superior a los 14.000.

¿Es Gesternova competencia de Som Energia?

No lo somos. Pero, aunque lo fuésemos, estaría muy alegre de que así fuese, porque si bien creo que somos pioneros en la comercialización de energía y en el apoyo de un comercializador a las renovables, no queremos ser los únicos. De hecho, no sé si lo hemos provocado, pero el otro día eché un vistazo al listado de comercializadores que hay en el mercado, y cada vez hay más comercializadores que solo suministran a sus clientes energía de origen renovable. Luego no debíamos estar muy equivocados hace diez años cuando emprendimos este camino, que es el camino que ahora están siguiendo muchos.

¿Qué tiene Gesternova que no tengan los demás?

Para empezar, yo diría que Gesternova tiene solera. Ya llevamos muchos años en el mercado. Y, luego, que nos creemos esto de las renovables. Tenemos la suerte de que venimos de la generación de energías renovables y de que somos muy conscientes de cómo funciona el mercado eléctrico, de sus inconvenientes y de sus ventajas, de sus dificultades. Y eso nos ha permitido lo siguiente: crecer de forma sostenida en estos años. No hemos crecido como lo han hecho otros comercializadores que han nacido después que nosotros, pero lo que sí puedo decir es que, de cara al interés que puedan tener las empresas en la solvencia de Gesternova como comercializadora, o como agente de mercado de los productores… lo que sí digo es que de cara a eso somos muy sólidos hoy, porque siempre hemos crecido con nuestros recursos. Si hiciésemos una metáfora… es como lo del cuento de los tres cerditos y sus casas. Nosotros tenemos ahora la de ladrillo. Porque no podemos perder de vista que el mercado eléctrico está dominado por cinco empresas que permiten el grado de competencia… que permiten. Así que… creemos, queremos pensar, que, si nos comparamos con la gran mayoría de comercializadoras que han irrumpido en los últimos tres o cuatro años, pues estamos en una posición que genera mucha más confianza.

Bien, pero, ¿con quién compite Gesternova?

Esa es una buena pregunta. A mí me gustaría competir con aquellas comercializadoras que los consumidores y las empresas consideren más solventes. Llega un momento en el que hay que distinguirse no solo porque haces las cosas mejor, sino porque generas más confianza en los clientes. Nosotros somos muy conscientes de que, en determinados momentos, no podemos competir con las comercializadoras dominantes, con las tres o cuatro que son mucho más grandes que nosotros en volumen de energía o en número de clientes. Pero, una vez dicho esto, creo que, al mismo tiempo, estamos en una posición muy buena para crecer en los próximos años y alcanzar un volumen considerable.

Estamos en una posición muy buena para crecer en los próximos años y alcanzar un volumen considerable

¿Y cómo de buena es esa posición? O, dicho de otro modo, ¿cuáles son los objetivos a corto-medio plazo de Gesternova?

Como nosotros siempre hemos crecido con recursos propios… pues no nos hemos fijado objetivos de volumen. Lo que hemos intentado siempre es que la empresa obtuviese buenos resultados económicos. En el año 2016 vamos a emprender una expansión. Estamos desarrollando la intención de fijar alguna delegación fuera de Madrid. Tenemos que contratar a más personal en varias áreas de la actividad de Gesternova porque estamos creciendo mucho. Y porque yo creo que este año, 2016, como ya hemos hecho esa casa de ladrillo, pues ya podemos salir a buscarnos las castañas fuera sin miedo a que la casa se nos haya caído cuando volvamos. Entonces… Bueno… Diré que, de cara a 2016, queremos si no llegar a doblar nuestro volumen de energía, sí crecer al menos un 50%.

¿Es nocivo el autoconsumo para el negocio de Gesternova?

Parece contradictorio que un comercializador se posicione a favor del autoconsumo, pero, atendiendo a esa identidad de la que antes hablaba, y atendiendo a nuestro ADN renovable, yo creo que tenemos que asumir que viene otra forma de entender el mercado eléctrico, y otra forma de generar electricidad. Y nosotros queremos estar dentro de esa forma. Además, quiero pensar que aquellos clientes, aquellos consumidores eléctricos, que quieran autoconsumir con energías renovables, pues supongo que serán más sensibles y querrán que el resto de su energía también sea renovable. Entonces… no me parece que el autoconsumo sea una amenaza. Nosotros seguro que tenemos clientes que darán el paso al autoconsumo.

El autoconsumo no es una amenaza, según Gesternova. Pues la consultora PwC, que acaba de publicar un informe sobre autoconsumo, vislumbra un escenario con hasta 39.000 megavatios de autoconsumo en España…

Será el escenario… el escenario-sueño… En todo caso, si se diese… pues se tendría que asumir. Habría que asumir que, si existe la tecnología y existe la capacidad de que el ciudadano se dote de energía… ¿qué debe hacer el Gobierno? ¿Impedirlo para seguir alimentando las cuentas de resultados de ciertas empresas? Pues yo creo que no. ¿Qué hicieron los gobiernos por Kodak cuando sucedió el bum de la fotografía digital? Simplemente cambió la forma en la que la gente hacía fotografías. Kodak no supo adaptarse y ha desaparecido. Con el autoconsumo habrá que adaptarse. Y yo digo además que nosotros tendremos más facilidad para adaptarnos. Y si los grandes no se adaptan, pues desaparecerán. Si ha desaparecido Kodak, si ha desaparecido el messenger de Windows, si desapareció Netscape, el navegador… En fin, que las costumbres cambian, la tecnología cambia, y la forma que tiene la gente de dotarse de energía cambiará.

 

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